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《孙子兵法》是我国古代著名的军事家孙武在2500年前的春秋时代撰写完成的一部兵书，这部兵书凝结着我国古代军事家们的智慧和心血,揭示了战争的普遍规律，并提出了一系列竞争制胜的原则和方法论。这些原则和方法具有跨领域、跨时空指导的作用，它不仅可以用于战争中，而且可以广泛地运用在政治、外交、经济等广阔的非军事领域；它既能帮助古代战争决策者掌握战争全局动态,又能帮助我们在当今激烈竞争中立于不败之地。 “商场如战场”, 面对着日益激烈的竞争和挑战以及变化迅猛的市场环境,企业要想求得长期生存和不断发展,就必须进行总体性的谋划,制定企业的营销策略。而广告作为企业营销运营中的一个重要环节, 当然也必须制定相应的策略。本文主要就孙子兵法与广告的策略作些探讨。
一、调查原则――知彼知己，百战不殆
孙子曰:“知彼知己者, 百战不殆;不知彼而知己, 一胜一负； 不知彼不知己, 每战必殆”；“知天知地，胜乃可全。”“天者，阴阳、寒暑、时制也。” “地者，远近、险易、广狭、死生也。”孙子还说：“不知敌之情况者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也”。就是说，对对手的情况不了解，实际上是不爱护你的组织，不能当别人的将领，不能做胜利的主人。因此，你就必须要了解情况，要先知先觉。广告亦是如此，在做广告之前，需要进行调查，以最大限度掌握和利用市场信息。 广告调查是对广告活动的有关因素及其发展所进行的一切调查活动。其目的在于获取与广告活动有关的数据化资料和非数据化资料并加以分析，从而为开展科学的广告活动提供依据。宏观的广告调查包括对经济环境、人口环境、企业环境、商品环境、政治环境、国际环境和政策环境等调查。微观的广告调查指的是广告的市场调查，包括广告对象的基本特征、广告对象的分布状况产品特点、预期广告竞争对手的状况、营销组合情况等等。此外还要及对广告主企业本身进行SWOT分析，分析其内部的优势、劣势以及外部的机遇和威胁。另外，还应明确了解和目标市场的整体竞争态势,了解现今天的市场需要什么，明天的市场需要什么，并进行全方位把握, 从中寻找机遇, 谋求成功。因此良好的市场调查是一切广告活动的基础，也是成功广告的必要条件。
二、多算原则――多算胜，少算不胜
孙子曰：“夫未战而庙算胜，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以观之胜负见矣。”做广告前就预计能够取胜的，是因为广告策划周密，条件充分；做广告前就预计不能取胜的，是因为策划不周、条件不足。策划周密、条件充分，就能取胜；策划疏漏、条件不足就会失败，更何况不策划、毫无取胜的条件呢。
那么如何进行广告策划呢？孙子说，“故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”孙子的“五事七计”，用在广告方面，指的是广告必须要审查五个方面的情况，并在形成策略上要考虑的的七个要素。
审察广告操作的五个方面的情况，第一是广告公司是否具备好的价值观念、设计理念和企业文化，第二是否能恰当把握好广告时机、时间。第三是否有好的广告的环境。第四是否拥有优秀的、高素质广告人，第五是有合理、科学的广告方式、方法。
广告策划要考虑的七个策略要素，一是“主孰有道”，“道者，令民与上同心”，广告公司是否具有令公司上下同心同德的思想文化、价值观念，它既能上符公司领导之意，又下合职工之民心；既符合国家政策法规，又符合市场、消费公众的变化，并能使之成为广告策划活动的准绳。二是“天地孰得”。“得天”就是对消费者的喜好、要求、阶段性的心理变化、流行的时间点的把握。“得地”指对广告的环境，包括广告公司的规模、服务客户范围的大小，以及曾经为企业、品牌服务操作的过程以及成败的经验和教训的把握。三是“将孰有能”是否有高素质的设计人才。“将者，智、信、仁、勇、严也。”优秀的广告人，要有渊博的知识、敏锐的洞察力；有很强的信念、独到的观点和视角；对工作真诚、热情；敢于挑战权威、挑战自我，勇于打破传统；有严谨的思维、工作作风和对广告事业的执著追求。四是 “法令孰行”。“法令”原指的是法制、法规、标准、规范。用于广告方面指的是广告设计方案，设计方案要集思广益，经过多方的讨论、经过决策层的选择和决断,最终转为决策方案，一旦形成决策方案，整个的广告运作就必须按此方案执行。五是“兵众孰强”，把广告竞争对手的实力与自己的实力相比较，如广告公司的规模、设计能力的比较，所代理的广告主企业资金、技术比较，相同商品的知名度、市场占有率、主要推销手段的比较，孰强孰弱？ 六是“士卒孰练”指对广告人员进行技术的培训和知识的更新，以提高广告设计人员的整体素质，使他们能跟得上形势和不断适应市场和消费的变化。七是“赏罚孰明”。广告策划方案的贯彻实施是以赏罚分明作为保证条件。在实施方案过程中，对设计方案合理、得力、成绩卓著者给予奖赏，对执行方案不力者批评教育，对玩忽职守者进行惩罚。
三、定位原则――避实攻虚 因敌制胜
孙子曰“夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。” “行千里而不劳者，行无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。”。孙子曰：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”
从伐谋、伐交到伐兵、攻城，处处是强调“伐谋”的重要性。从广告的角度讲，“伐谋”就是要找准定位，就是从消费趋势与竞争结构出发寻找一条出色的“广告定位”之路。孙子兵法讲，“善战者立于不败之地”。能不能找准广告定位、深化定位，是广告成败的关键；科学的广告定位能营造一个你不能被战胜的形势，使你能够永远立于不败之地。孙子说，“避实而击虚”、“因敌而制胜”。当你清楚哪个是“虚”的时候，你就要勇猛出击，哪个是“实”的时候，就必须要坚决地避开，去掉你不要的、对你不利的东西，然后聚焦优势，重点突破。孙子兵法在定位上是“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众而敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。” 你选准了别人一个虚的地方，就必须集中你的全部精力。毛泽东这方面应用得非常好，他所带领的一群来自农村的没有受什么教育和正规训练的士兵，找准敌方的“虚”，运用弱小的力量终于把受过美国训练的强大的国民党军队击败，这就是战略定位的成功。
美国营销专家艾?里斯与杰克?特劳特的“独具”的定位核心理论给我们很大的启示。“独具”就是 “第一”， 即“第一说法、第一事件、第一位置”，也就是道人所未道，为人所未为，占据别人尚未占据的位置。定位既是市场的定位，又是心理的定位，它是占据了人们的心理产生或需要的，投射见之于市场的空间。
那么如何给你的产品定位呢。首先要了解①目标市场激烈程度怎样？是否还有空白的地方；②市场上那一块领地是你要争取的；③用什么方式使自己与众不同；④在消费者眼里，你的企业是做什么的？⑤你是为那一类消费者服务的？⑥能为他们提供什么效用的产品和服务；⑦竞争对手给消费者提供那些产品?跟他们相比消费者会怎样看待你的产品？然后再进行产品市场细分，找出当前市场上领导者品牌的不足和对立的概念，进行重新细分和定位，在定位里面有很多可以区分的点，比如从产品的特征去区别，从受众的特征来分，从客户的特征来分，从心理因素来区别等等，这些都是无限可分的，而且每个层面还可个杂交。这些细分点是无穷的，永远都有没有人可以占满的，只要你努力，总会找到可以让你脱颖而出的点，一旦找到这种细分点，企业就要认准目标并投入所有的精力财力，使产品确立市场的领导地位。这种避实击虚的典型案例就是Nyquil感冒药。理查森?梅立尔公司在进入感冒药市场时，面对的是强大的市场领导者品牌康泰克和德里斯坦，公司避开了与他们直接的竞争，把感冒药划分成日间用药航夜间用药，让康泰克继续在日间称雄，而自己的Nyquil品牌占据了夜间感冒药的领导地位。再如七喜7UP “非可乐”的定位，汉堡王“烤而不炸”的USP（独特销售主张），都建立了与强势领导品牌相区隔的产品特点，并获得成功。
四、任势原则――择人任势，如转木石
孙子认为：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者其势险，其节短。势如扩弩，节如发机。”（《势篇》）意思是说，流水以飞快的速度奔流，以至于能使石块漂移，这是由于水势强大的缘故；凶猛的飞鸟以飞快的速度搏击以至于能捕杀鸟兽是由于节奏恰当的缘故。“故善任势者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。” 任势即依恃成熟的条件、强大的优势和众多的有利因素去做事, 这样便回会水到渠成,自然而然,毫不费力。善于用势的人，他指挥将士作战就像推动石头和木头一样，高明的将帅在指挥军队打仗时能利用有利态势，就好像把岩石从千仞高山往下推一样，势不可挡。
军事上的“任势”延伸到广告方面，意义很重大。“任势”首先从“造势”开始。所谓“造势”,就是通过主观的努力,积极占据那些能增强自身能量的空间位置,使之出现利己、弱敌的态势，然后在利用“势”达到目的。造势可分两个方面，一是从主观努力方面去造势，是指企业整合本身的资源，通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。经常表现为企业为推广自己的产品而组织策划一系列宣传活动，以达到传播自己和促进销售的目的。比如以企业、产品为名举行论坛、竞赛活动，或者为产品举行新闻发布会，抽奖活动等等。 二是是利用产品以外的客观条件如重大的政治、经济、文化和社会事件去进行促销造势,借此宣传产品质量,提高企业声誉。比如韩国现代汽车公司不惜花费重金,利用各种手段, 借着1988 年汉城奥运会大造现代汽车公司的声势, 通过一系列的宣传广告活动, 向全世界表现了它的智慧与实力,以及追求的目标和信念,塑造出了现代汽车公司良好的形象和信誉。奥运会结束之后,现代汽车公司在国内外的汽车销售量不断增加 。
五、速战原则――始如处女，后如脱兔
孙子曰:“兵之情主速。”（《地篇》）“故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。”（《作战篇》）具体战术则是“始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。” 孙子就从战争对人力、物力、财力的依赖关系出发提出了速战速胜方针。他认为，旷日持久的作战会使军队疲惫而锐气受挫、国家开支不足。兵贵神速是古今中外军事家的共识。 成吉思汗成功地征服欧亚，靠的是他的铁骑、速度。而秦始皇派蒙恬北征，使屠睢南攻，共十余年，辍耕废织，民不聊生，秦始皇死后４年就亡国灭祀，这就是“穷兵之祸”。美国侵越战争动用军队５０万人，军费每年达３００亿美元，导致美元贬值。两伊战争、阿以战争，都证明了久战之害。
在当今的广告营销战中，速度与机会密切相关，速度与执行力密切相关，速度与成败密切相关。因此，我们强调主动，强调主导权，强调先发优势，速度已经成了一个企业是否取胜的关键因素之一。在很多时候，决定我们是否获胜的并不是企业实力，而是我们是否有能力用最快的速度将我们的想法变为现实。对广告公司而言，建立一个高效的系统是很重要的，如快速地获得信息，快速地进行规划、沟通、行动、评估、奖励，快速地进入市场等等。从心理学的角度看，第一印象是非常重要的，谁给消费者第一印象的，谁先占据消费者的眼帘、头脑，谁先造“势”，谁就取得了主动，谁就控制了制高点。可以说，谁赢得了时间，谁就赢得了空间、赢得了主动、赢得了胜利。时间的抢先也意味着对市场一定时期的“垄断”。其他同类广告要争夺这个制高点，要想打败它，至少要花几倍甚至是几十倍的力量。
六、奇兵原则��攻其不备，出其不意
“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”（《势篇》）“攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也”（《计篇》）“出其所不趋，趋其所不意。行千里而 不劳者行于无人之地也；攻而必者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其守；善守者，敌不知其所攻”。（《虚实篇》）
孙子主张以奇取胜的谋略完全适合于当今的市场竞争。 奇谋是一般经营者料想不到的，从身体和心理的角度来看，“奇”就是通过在对手无备的时间和地点进行攻击，陷敌于被动之中，使自己容易地占领市场、得到顾客，并可以在一定时期内形成一个市场竞争中无敌手的局面。因此，“奇”意味着抢先一步，硕果先摘；“奇”也意味着“创新”、“异想天开”，敢于接受新信息，敢于超出世俗之见，用“奇”的方案、产品、销售方法、售后服务等吸引顾客，争取在商战中获胜。日本最初进入小型轿车市场以及沃尔玛早期，都已低姿势进入市场，别人不把它看作威胁，结果多年以后，他们令竞争者们大吃一惊。出奇能够解决性地改变力量的平衡，达到事半功倍的效果。又如“中国2003年度十佳著名营销案例” 汽车类唯一入选获奖案例的奇瑞汽车，也一度创造了一个销售神话。 刚开始，奇瑞汽车论知名度，远不及德国、美国、日本等一些汽车发达工业国的老牌汽车制造商，论技术，这个本土品牌是无法与先进的制造商相媲美的，论资金，它更是处于相对弱势。虽然面临这些不利条件，但却它能在外资品牌的夹缝中生存，能以小博大，关键在于创新的品牌塑造和价格优势，做到出奇制胜，攻其不备。它的低价格策略姑且不论，在品牌塑造方面，首先是它的外形时尚、出奇，加上特别的内装置“I-say”数码听系统，集文本朗读、MP3播放、U盘存储多种时尚数码功能于一身，与电脑和互联网紧密相连，迎合了年轻人数码生活的需求。三是巧妙地套用QQ这个来源于网络上的聊天工具奇特的名字，使年轻人对它好感倍增。四是广告的奇特： 一部独特小巧的绿色小车缓缓驶上T型台，车子停下，一个漂亮女孩跨出车子，抬手往车顶一拉：车子魔术般地变成了一件绿色风衣，在众人的惊羡中，女孩轻巧地穿上了这件风衣，拉紧束腰带，然后冲镜头嫣然一笑：我现在只穿QQ ，结尾时一行字跃入眼帘：100％时尚制品。这个广告也说明了奇瑞的品牌定位：，汽车不仅只是代步的工具，而且是时尚的装饰、个性化的标志。它就像身上的衣服，显示你的品味，展现你的魅力。
作者单位：南宁师范高等专科学校
孙子兵法与营销策略
一、形势分析
●多算原则
“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”（《计篇》）
·比较原则
“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己，每战必殆。”（《谋功篇》）
“知地知天，胜乃可全。”（《地形篇》）
形势分析的主要目的是收集和提供充足而合适的资料，以便营销人员能订立企业的未来营销目标和厘定达成这个目标的营销策略。形势分析应包括三个部分：市场分析（知地知天），竞争者分析及自我分析（知己知彼）。
二、订立营销目标
●慎站原则
“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”（《计篇》）
根据形势分析，营销人员需要为企业未来一年、三年或五年订立营销目标。通常，一个企业可同时有多个目标，例如增加销售额、市场占有率及盈利等。《孙子兵法》指出营销战的目的虽然在于增加企业的利润（非礼不送），但同时亦引用“慎站原则”，指出营销战的成败对企业的重要性。
三、厘定营销策略
●兵力原则
“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若侧能避之。”（《谋攻篇》）
●集中原则
“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡，能以众击寡者，则吾之所与站者约矣。”（《虚实篇》）
●攻守原则
“不可胜者，守地。可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。”（《形篇》）
●主动原则
“凡先初战地而待敌者佚，后处站而趋站者劳；故善战者，致人而不致于人。”（《虚实篇》）
●速战原则
“兵闻拙速，未睹巧之久也。”（《作战篇》）
●奇兵原则
“凡站者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”（《势篇》）
“攻其无备，出其不意。”（《计篇》）
哈佛大学教授迈克尔·波特在其《竞争优势》一书中，曾经指出企业可以通过以下策略来建立竞争优势：差异化、低成本、集中策略。相对波特，《孙子兵法》提出一个更广泛的架构以建立竞争优势，包括集中实力、以众欺寡、攻守有序、主动出击、速战速决和攻其不备。
四、策略评估
●计谋原则
“上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。”（《谋攻篇》）
面对不同的营销策略，营销管理人员在决策时要有所取舍。《孙子兵法》指出最佳的策略就是以最小投入达致最大利益的策略，故上兵伐谋，不战而屈人之兵，善者之善也。
五、策略执行
●领导原则
“将军之事，静以幽，正以治。”（《九地篇》）
“令之以文，齐之以武，是谓必取。”（《行军篇》）
●同心原则
“上下同欲者胜。”（《谋攻篇》）
●权变原则
“水因地而制流，兵因地而制胜，故兵无常势，水无常形，能因地变化而取胜者，谓之神。”（《虚实篇》）
《孙子兵法》指出，成功的策略执行有赖以下三个重要因素：冷静公正的营销主管、上下一心的企业员工和随机应变的执行机制。
六、策略控制
●保密原则
“必索敌人之间来间我者。”（《用间篇》）
“间事未发而先闻者，间与所告者皆死。”（《用间篇》）
●资讯原则
“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度；必取于人，知敌之情者也。”（《用间篇》）
《孙子兵法》指出，策略控制的成效依赖于企业是否掌握市场的变化及顾客与竞争者的反应、企业是否能保密策略的详情。